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客戶概述

博威合金(601137)致力于高性能、高精度有色合金材料的研發、生產和銷售；主要分為高性能合金材料、環保合金材料、節能合金材料和替代合金材料四大類，廣泛應用于 5G通訊、半導體芯片、智能終端及裝備、汽車電子、高鐵、航空航天等行業，為現代工業提供優質的工業糧食。

業務挑戰

博威集團下轄博威合金、博威麥特萊、博曼特、博威爾特，覆蓋合金材料、EDM 鍍鋅線、精密五金、太陽能光伏等，銷售模式是典型的 B2B 直銷為主，客戶長期合作占主要，新開發的客戶比例較低，隨著行業競爭加劇，如何管理銷售團隊在服務好長期合作的老客戶并貢獻更多價值的前提下，開拓新客戶提高新客戶開發效率也變得尤為重要。此外，博威集團作為一個多業態的集團供公司，旗下業務模式多樣，客戶類型較多，如何集團層面統一管理客戶資源并針對有限的企業資源針對客戶進行分級分類管理，滿足需求日益增多的解決方案需求也變得更具挑戰。

解決方案

l 建立企業客戶數據中心，構建客戶資產化平臺

建立全面的企業客戶數據中心，管理企業客戶畫像，實現客戶的分類分級管理，提高針對性客戶資產化能力。

l 科學規范化的銷售過程管理提升銷售經驗復制

建立從潛在客戶-意向客戶-商機客戶-成交客戶的全銷售過程管控流程，實現系統化過程階段管控、銷售漏斗模型分析及銷售預測分析。

l 移動化的銷售辦公平臺實現團隊協同效率的提升

截止手機終端實現銷售人員的電子簽到、工作計劃、拜訪完成及客戶信息、市場情報數據輸入與采集管理，同時建立基于企業微信的移動交流平臺，實現高效快捷溝通與工作協作。

l 售后服務閉環管理

實現 400 售后服務的受理、跟進、回訪全過程閉環管控，提高對于客戶的忠誠度、滿意度管理。

l 基于 PowerBI 的數據決策分析輔助提升智能化決策

基于端到端營銷服務流程的打通產生的企業經營數據，構建智能化的決策分析平臺，實現客戶畫像分析、銷售畫像分析、產品畫像分析。

客戶價值

ü 建立了博威集團以客戶為中心的營銷服務端到端協同管理平臺

通過系統搭建，建立起集團全面的覆蓋市場端、銷售團隊、服務團隊、產品研發團隊以客戶為中心驅動各部門的流程協同體系。

ü 實現對內銷售效率提升、對外客戶分層分類的精準化管理。

通過對銷售團隊的智能化流程內置、移動化辦公平臺、數據化的客戶畫像分析等手段提升了團隊銷售效率，并實現了對大客戶差異化管理。

ü 構建客戶開發新機制，實現客戶開發的良性循環提升銷售覆蓋

通過對于公司新目標客戶的市場營銷列表梳理，并基于目標營銷列表輔助公司市場團隊、電話銷售團隊實現線索開發、對應的高價值線索分配給銷售跟進，銷售針對跟進的新客戶的頻次及活動效果基于公海池進行管理，推動客戶開發的良性循環，提高了新客戶的覆蓋度。

ü 建立以數據分析為導向的決策分析輔助機制，提高了數據驅動能力。

通過對數據化的客戶畫像分析、銷售畫像分析、產品畫像分析等手段提升了公

司數據驅動能力。