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客戶概述

珠海格力智能裝備有限公司是格力電器旗下的全資子公司，成立于 2015年 9 月，是一家集研發、生產、銷售、服務于一體的智能裝備生產企業。屬于典型的B2B 營銷模式，主要面向企業客戶的項目型銷售。業務主要依賴于新客戶開發和老客戶的持續訂單，但以開發新客戶為主。格力智能裝備在行業內處于領先位置，下游客戶群包括對內的格力各子公司的生產制造企業，以及對外的食品、能源、3C、化妝品、廚衛、家電等行業的客戶。

業務挑戰

格力智能裝備雖然本身擁有自身的 ERP 系統，但客戶信息存在于多個子系統，缺乏有效的差異化管理；且商機項目周期長，且商機過程依據手工作業記錄，管理者無法及時了解商機的進展以提供建議與支持，也無法基于商機來進行有效的預測，更無法及時判斷預測達成的可行性。因此立項 CRM 項目，希望以此提升生產銷售效率。

解決方案

l 客戶資產化管理

建立統一的格力智能裝備客戶信息集成平臺，實現對于客戶信息的精細化管理和有效管控，提供客戶的 360 度視圖以輔助管理決策，并以 CRM 系統為客戶終端，打通 ERP 系統，將 CRM 客戶信息同步至 ERP 系統。

l 業務流程自動化

基于標準產品和非標產品兩大產品線，規范和統一多業務協同部門的差異化銷售流程管理；打破各部門間的協作壁壘，規范商機業務流程，以商機為單位，并以銷售流程來跟進商機過程，逐步實現科學化的銷售過程精細化管理，基于信息技術實現快捷地業務管理并將各部門協作記錄以商機為單位集中顯示；優化并打通LTC，規范化、透明化銷售管理，實現訂單發貨跟蹤的快捷查詢操作；通過目標管理實現多維度的目標維護，包括公司銷售目標，部門銷售目標，業務員目標，并通過約會、周月報等功能實現業務員日常事項管理。

l 營銷決策智能化

建立集中的信息查詢平臺，為業務提供查詢幫助；集成 ERP、CRM 等多系統中的數據，打破信息孤島，基于客戶、業務員、產品的多維度分析，讓領導隨時了解到營銷各個業務層面的情況，輔助市場判斷與決策。

l 工作/匯報移動化

實現基于移動設備的工作上報提高及時性和便捷性，銷售人員可以通過移動APP，隨時隨地提交、獲取客戶和商機的業務信息，了解銷售訂單執行情況，基于移動 APP 端進行業務協作，提高銷售團隊的整體業務效率；并建立移動知識庫，為業務員提供幫助。

客戶價值

ü 借助 CRM 客戶管理，統一管控客戶，并對重點客戶關懷，提升客戶忠誠度

隨著客戶的信息跟蹤維護、客戶等級級劃分、客戶差異化策略等功能的推廣落地使用，提高了客戶的信息有效性、加強了重點客戶的關懷度，提升客戶的忠誠度。

ü 規范 LTC 業務流程，降低了各部門間溝通成本，提高了協作效率

以往商機的業務都是線下紙質手動審批溝通，在規范與打通 LTC 流程與數據后，配合 CRM 管理制度的同步推行，能夠提高業務的規范性，極大地降低了各部門間的溝通成本，以致提升整體運作效率，提升客戶對產品與交付的滿意度。

ü 移動化銷售，隨時隨地辦公，為銷售團隊賦能

通過移動設備，業務員可以隨時隨地地進行收集、維護客戶信息、商機跟進、約會日程維護，且方便查詢到訂單執行情況，極大地方便業務員進行信息查詢及維護；且移動端知識庫的存在，使業務員可以隨時進行學習武裝自己。

ü 幫助決策者更有效的進行監控與決策分析

建立了客戶分析、商機贏丟單分析、業務員業績達成分析等分析模型，幫助管理者監控企業各項指標的達成狀況，并進行有效的決策分析。