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天馬微電子股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱：天馬）成立于1983年，經(jīng)過36年的發(fā)展，成為首批中國(guó)成功出海企業(yè)之一，在手機(jī)、平板、智能穿戴、車載、醫(yī)療等各行各業(yè)上百個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域都取得了不俗的成績(jī)。2019年，公司LTPS智能手機(jī)面板出貨量已連續(xù)兩年保持全球第一，LCD智能手機(jī)打孔屏出貨量全球第一。在專業(yè)顯示市場(chǎng)，公司車載TFT出貨量全球第二，實(shí)現(xiàn)連續(xù)5年保持雙位數(shù)增長(zhǎng)，也是國(guó)內(nèi)最大的車載TFT面板廠。

天馬堅(jiān)持以開放的國(guó)際視野和戰(zhàn)略思維，憑借自身雄厚的技術(shù)實(shí)力，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。其在中國(guó)深圳、成都、武漢、上海、廈門和日本先后建有九大產(chǎn)業(yè)基地，并在全球多個(gè)國(guó)家設(shè)立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持平臺(tái)，以客戶為中心，為全球近千家中高端客戶定制全方位的顯示解決方案，得到全球客戶的廣泛認(rèn)可。

在制造業(yè)企業(yè)出海進(jìn)程中，銷售服務(wù)業(yè)務(wù)所面臨的挑戰(zhàn)

近幾年來(lái)，工業(yè)制造業(yè)正處于一個(gè)飛速發(fā)展的通道，但同時(shí)也面臨著獨(dú)特的挑戰(zhàn)和變數(shù)。天馬微電子CFO王彬說(shuō)：“看一家企業(yè)的發(fā)展，要有歷史發(fā)展觀，既要看企業(yè)在行業(yè)中的位置，還要透過宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及技術(shù)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看這個(gè)行業(yè)本身。”

隨著“一帶一路”和“中國(guó)制造2025”等政策的加持，我國(guó)工業(yè)制造行業(yè)逐漸呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，智能制造行業(yè)成為驅(qū)動(dòng)我國(guó)制造行業(yè)的主要?jiǎng)恿χ唬瑖?guó)際合作不斷加強(qiáng)。近年來(lái)，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)選擇走出國(guó)門，為產(chǎn)品開拓海外市場(chǎng)的同時(shí)，也打響了“中國(guó)制造”品牌的國(guó)際知名度。

為促進(jìn)包括傳統(tǒng)制造業(yè)在內(nèi)的制造業(yè)加速轉(zhuǎn)型和升級(jí)，我國(guó)相繼出臺(tái)了一系列戰(zhàn)略規(guī)劃和政策措施：國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導(dǎo)意見》等，對(duì)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行了全面部署；工業(yè)和信息化部、財(cái)政部等部門相繼印發(fā)《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等，明確了制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的具體目標(biāo)和重點(diǎn)任務(wù)。這些文件從不同方面給予了支持政策與措施，對(duì)于推動(dòng)我國(guó)制造業(yè)數(shù)字化水平不斷提升，發(fā)揮了卓有成效的推動(dòng)和促進(jìn)作用。

然而，走出國(guó)門并非易事。瑞泰信息制造業(yè)事業(yè)部實(shí)施總監(jiān)印德華指出：在所有管理體系中，對(duì)銷售部門的管理永遠(yuǎn)是第一梯隊(duì)，重中之重。我國(guó)制造業(yè)企業(yè)出海過程中，海內(nèi)外的銷售模式和人員截然不同，所以帶來(lái)的管理要求也不同。

其一：在人員管理方面，國(guó)內(nèi)可以做到精細(xì)化的管理，可以對(duì)銷售人員進(jìn)行全方位的考核。但是在國(guó)外，由于文化和法規(guī)的差異，同時(shí)還可能是合作合資公司的差異，對(duì)銷售人員就只能做結(jié)果導(dǎo)向管理，中間詳細(xì)過程很難管理。其二：在銷售模式管理方面，國(guó)內(nèi)可以對(duì)直銷和經(jīng)銷商進(jìn)行直接管理，海外很多時(shí)候由于時(shí)差和分銷比例不同，一般都是主動(dòng)報(bào)備，過程支持，結(jié)果導(dǎo)向。

因此，基于全新計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在全球的滲透，引發(fā)工業(yè)制造業(yè)企業(yè)朝著數(shù)字化、全球化、智能化方向發(fā)展。數(shù)字化技術(shù)為工業(yè)制造企業(yè)全球化業(yè)務(wù)帶來(lái)全新發(fā)展契機(jī)。結(jié)合中國(guó)工業(yè)制造業(yè)出海企業(yè)的以上薄弱環(huán)節(jié)與需求，中國(guó)企業(yè)總部亟需一個(gè)解決方案能夠?qū)⒖偛亢徒K端客戶無(wú)縫鏈接，垂直管理海外業(yè)務(wù)。

天馬全球化業(yè)務(wù)銷售管理的創(chuàng)新與運(yùn)用

作為中小尺寸顯示領(lǐng)域的老牌企業(yè)，天馬準(zhǔn)確把握了行業(yè)格局切換的時(shí)機(jī)，并提前完成產(chǎn)業(yè)布局，從低世代線排布走向高世代線排布，積累了過硬的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，能夠牢牢把握技術(shù)發(fā)展的脈絡(luò)，進(jìn)行配套的設(shè)置。目前，天馬正處于中國(guó)企業(yè)出海階段中的“走上去”階段。它在日本有自己的工廠，且有獨(dú)立的銷售公司，國(guó)內(nèi)和海外業(yè)務(wù)從研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、采購(gòu)、銷售、服務(wù)都各自獨(dú)立成體系。其全球化業(yè)務(wù)已步入了發(fā)展的快車道。

“在工業(yè)制造領(lǐng)域，科技毫無(wú)疑問是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但實(shí)際上軟實(shí)力也是核心競(jìng)爭(zhēng)力，比如過硬的管理能力能夠轉(zhuǎn)化成合格、優(yōu)質(zhì)的高產(chǎn)出產(chǎn)品，達(dá)到一定的水平就能夠平滑產(chǎn)品成本，這種能力依然是核心能力。”王彬說(shuō)。天馬微電子作為制造型企業(yè)，擁有超強(qiáng)的務(wù)實(shí)精神和超高的執(zhí)行力。為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，天馬管理層決定攜手瑞泰信息，于 2019 年正式啟動(dòng)天馬微電子全球營(yíng)銷服務(wù)數(shù)字化平臺(tái)項(xiàng)目，對(duì)公司系統(tǒng)架構(gòu)和功能做了統(tǒng)一的重構(gòu)和優(yōu)化，充分考慮了天馬微電子全球化的布局以及服務(wù)全球行業(yè)領(lǐng)先客戶的需求，涵蓋歐洲、美洲和亞太地區(qū)三大區(qū)域，建立了全球統(tǒng)一的數(shù)字化營(yíng)銷管理服務(wù)平臺(tái)。

首先，在基于微軟Dynamics 365平臺(tái)，建立一套以客戶全生命周期為中心的銷售管理體系。推動(dòng)不同產(chǎn)品線客戶主數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，集成客戶基本信息、互動(dòng)信息、交易等信息實(shí)現(xiàn)客戶360度視圖；

其次，基于 LTC 流程重新梳理系統(tǒng)流程，打通系統(tǒng)間壁壘，實(shí)現(xiàn)流程打通，完成數(shù)據(jù)交互；

然后，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行洞察分析與應(yīng)用，驅(qū)動(dòng)并指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)開展；

最后，充分考慮海外業(yè)務(wù)運(yùn)作的前瞻性、開放性、靈活性和合規(guī)性，支持車載及未來(lái)工業(yè)的全球性業(yè)務(wù)。

智能化銷售管理平臺(tái)上線，實(shí)現(xiàn)全球集團(tuán)與客戶的統(tǒng)一管理

通過項(xiàng)目組所有成員的努力和付出，天馬完成了對(duì)數(shù)字化銷售管理平臺(tái)的創(chuàng)新，整個(gè)集團(tuán)的數(shù)據(jù)完整性得到了飛躍性的提升。客戶、商機(jī)、項(xiàng)目和機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的完整性達(dá)到100%。在流程方面，極大提高了客戶管理的有效性，所有流程管理都得到了100%的執(zhí)行效率。此外，瑞泰信息Sales ONE數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案也為天馬提供了高級(jí)分析報(bào)表，真實(shí)的反應(yīng)出客戶的實(shí)際運(yùn)用價(jià)值。

瑞泰信息Sales ONE數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案是一套支持集團(tuán)化、多產(chǎn)品架構(gòu)、多業(yè)務(wù)形態(tài)的端到端整合方案。它采用微軟 Dynamics 技術(shù)平臺(tái)，適用于工業(yè)制造行業(yè)全球化進(jìn)行銷售管理服務(wù)體系的統(tǒng)一搭建。在天馬項(xiàng)目中，它幫助天馬消費(fèi)品部門和車載事業(yè)部原有的系統(tǒng)升級(jí)到最新D365平臺(tái)，工業(yè)品事業(yè)部的系統(tǒng)在升級(jí)優(yōu)化的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)客戶管理流程集團(tuán)化、統(tǒng)一化管理。此外，搭建了多個(gè)系統(tǒng)及LTC全流程管理服務(wù)，建立集團(tuán)與客戶的統(tǒng)一管理，在系統(tǒng)優(yōu)化和數(shù)據(jù)完整基礎(chǔ)上，形成了有效的數(shù)據(jù)洞察能力，助力天馬微電子增加銷售效率的同時(shí)，也提升的客戶滿意度。

綜上所述，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，未來(lái)工業(yè)化將與數(shù)字化相融合，促進(jìn)制造業(yè)和制造業(yè)企業(yè)發(fā)展。天馬將不斷以開放的國(guó)際視野和戰(zhàn)略思維，憑借自身雄厚的技術(shù)實(shí)力，以銷售管理創(chuàng)新匯聚數(shù)字化力量，閃耀未來(lái)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的同時(shí)進(jìn)一步充分發(fā)揮其自身功能，在全球化業(yè)務(wù)拓展進(jìn)程中乘風(fēng)破浪。