案例探析丨UTM 市場(chǎng)前三，山石網(wǎng)科依托數(shù)字化重構(gòu)全球運(yùn)營(yíng)體系
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)浪潮席卷全球的今天，網(wǎng)絡(luò)安全已成為大國(guó)戰(zhàn)略博弈的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)際上，美國(guó)將數(shù)據(jù)視為重要戰(zhàn)略資產(chǎn)；國(guó)內(nèi)，"十四五"規(guī)劃明確網(wǎng)絡(luò)安全是建設(shè)數(shù)字中國(guó)的戰(zhàn)略基石。
在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中，一家中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)以其獨(dú)特的發(fā)展理念和硬核技術(shù)實(shí)力，悄然崛起為全球網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域不可忽視的力量。
近日，國(guó)際數(shù)據(jù)公司（IDC）發(fā)布的《2025年第一季度中國(guó)安全硬件市場(chǎng)跟蹤報(bào)告》顯示，山石網(wǎng)科在中國(guó)統(tǒng)一威脅管理（UTM）硬件市場(chǎng)位列第三，市場(chǎng)份額達(dá)13.8%。這一成績(jī)背后，是市場(chǎng)對(duì)其產(chǎn)品與服務(wù)的高度認(rèn)可。
技術(shù)極客的硬核底色
作為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)軍廠商，山石網(wǎng)科于2019年9月登陸科創(chuàng)板（股票代碼：688030），并在次年斬獲財(cái)聯(lián)社2020年“最佳科創(chuàng)板上市公司”獎(jiǎng)項(xiàng)。
自2007年5位技術(shù)創(chuàng)始人在北京海淀寫下第一行代碼起，“做難而正確的事”便刻入了山石網(wǎng)科的基因。
從搭載18顆國(guó)產(chǎn)CPU打造300G信創(chuàng)防火墻，到將分布式架構(gòu)成功移植至云環(huán)境，再到研發(fā)全球首個(gè)64位安全操作系統(tǒng)。憑借對(duì)技術(shù)的深刻洞察、大膽創(chuàng)新，山石網(wǎng)科持續(xù)將硬核科技轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力。截至目前，其產(chǎn)品與服務(wù)已覆蓋金融、政府、運(yùn)營(yíng)商、互聯(lián)網(wǎng)、教育、醫(yī)療、能源、交通等關(guān)鍵行業(yè)，為全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)超過(guò)3.5萬(wàn)家用戶的高效、穩(wěn)定、安全運(yùn)營(yíng)保駕護(hù)航。
并且贏得了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的雙重認(rèn)可：連續(xù)多年入選 Gartner 全球 “網(wǎng)絡(luò)防火墻類魔力象限”，獲評(píng) Gartner《網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)成熟度曲線報(bào)告》推薦廠商（全球僅 8 家，國(guó)內(nèi)僅 2 家）；榮膺國(guó)家信息安全漏洞庫(kù)漏洞信息共享合作單位；同時(shí)成為阿里云、AWS、微軟、VMware、騰訊云等全球云巨頭的核心安全合作伙伴。
慢行快長(zhǎng)的戰(zhàn)略智慧
山石網(wǎng)科董事長(zhǎng)羅東平，作為中國(guó)最早一批海外求學(xué)、硅谷創(chuàng)業(yè)的網(wǎng)安人，歸國(guó)伊始便與核心團(tuán)隊(duì)立下宏愿：引領(lǐng)中國(guó)網(wǎng)安技術(shù)站上國(guó)際舞臺(tái)。
當(dāng)被問(wèn)及贏得眾多重量級(jí)客戶信任與權(quán)威榮譽(yù)的秘訣時(shí)，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞是“匠心”、“打磨”與“時(shí)間壁壘”。
這三個(gè)關(guān)鍵詞，也精準(zhǔn)詮釋了山石網(wǎng)科慢行快長(zhǎng)的發(fā)展邏輯。
山石網(wǎng)科的“慢”，是摒棄短視投機(jī)的長(zhǎng)期主義。2024年，山石網(wǎng)科研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入比重達(dá)39.71%。從每一行代碼的嚴(yán)苛審計(jì)，到防火墻芯片的自主可控，再到產(chǎn)品性能的經(jīng)年累月打磨，其構(gòu)建的 “時(shí)間壁壘” 成為同行難以復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
而“快”，則體現(xiàn)在山石網(wǎng)科對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的敏捷響應(yīng)與商業(yè)落地的精準(zhǔn)布局。
創(chuàng)業(yè)初期：以多核防火墻為明星產(chǎn)品，通過(guò)直銷模式在網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)快速站穩(wěn)腳跟；
2014 年：進(jìn)軍云計(jì)算安全市場(chǎng)，建立以渠道代理為主的銷售模式；
2019 年：成功上市后，開(kāi)啟多元化產(chǎn)品與生態(tài)合作模式，進(jìn)一步深化渠道銷售體系；
2023 年至今：發(fā)力 “ASIC+AI” 商業(yè)創(chuàng)新，持續(xù)探索新盈利模式。
依托覆蓋全球的銷售網(wǎng)絡(luò)，山石網(wǎng)科的硬核技術(shù)得以精準(zhǔn)觸達(dá)多元市場(chǎng)，與持續(xù)的技術(shù)突破形成共振，推動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力螺旋式上升，為企業(yè)的長(zhǎng)期成長(zhǎng)提供了堅(jiān)實(shí)保障。
數(shù)字化破解增長(zhǎng)瓶頸
隨著業(yè)務(wù)版圖向全球擴(kuò)張，山石網(wǎng)科的商業(yè)模式逐步從“直銷為主” 轉(zhuǎn)向 “渠道為先”，但內(nèi)部 “直銷與渠道代理并舉” 的模式也面臨諸多挑戰(zhàn)：
內(nèi)部累計(jì)使用的系統(tǒng)繁雜，涵蓋 OA、ERP、WMS、項(xiàng)目管理等多個(gè)模塊。渠道客戶數(shù)據(jù)需在多系統(tǒng)間手動(dòng)錄改、反復(fù)核對(duì)，不僅耗時(shí)費(fèi)力，更導(dǎo)致渠道資源難以快速轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單；
已形成總代、金牌、銀牌等多級(jí)渠道代理體系，但內(nèi)部下單流程審批愈發(fā)繁瑣，直接拉長(zhǎng)了訂單交付周期；
產(chǎn)品品類持續(xù)增多，產(chǎn)品信息、價(jià)格亟需統(tǒng)一規(guī)范管理?，F(xiàn)有產(chǎn)品編碼復(fù)雜，員工查詢、修改產(chǎn)品數(shù)據(jù)的效率低下，既拖慢供應(yīng)鏈與銷售的協(xié)同速度，也難以快速響應(yīng)個(gè)性化報(bào)價(jià)需求；
LIC（License）交付周期長(zhǎng)，不僅影響客戶使用體驗(yàn)，山石網(wǎng)科自身也面臨 “人力成本與交付效率難以平衡、服務(wù)規(guī)模無(wú)法有效擴(kuò)大” 的困境。
這些問(wèn)題嚴(yán)重制約了山石網(wǎng)科對(duì)全球客戶需求的快速響應(yīng)能力，也讓“硬核技術(shù)” 向 “全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力” 的轉(zhuǎn)化遭遇瓶頸。
為破解困局，山石網(wǎng)科經(jīng)審慎評(píng)估后，選擇與瑞泰信息攜手，共同打造全球一體化數(shù)字化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，并通過(guò)“三步走” 策略打通增長(zhǎng)堵點(diǎn)：
平臺(tái)上線后，成效顯著：
渠道客戶轉(zhuǎn)化效率大幅提升：渠道報(bào)備客戶可實(shí)現(xiàn)一鍵轉(zhuǎn)化，規(guī)避多系統(tǒng)數(shù)據(jù)對(duì)接的耗時(shí)問(wèn)題，轉(zhuǎn)化流程更便捷高效；
訂單執(zhí)行效率顯著提高：標(biāo)準(zhǔn)訂單、樣品訂單、測(cè)轉(zhuǎn)銷訂單等均實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化審批，不同業(yè)務(wù)單位數(shù)據(jù)可分權(quán)操作，減少人為干預(yù)，流程運(yùn)轉(zhuǎn)更流暢；
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化：簡(jiǎn)化含月份信息的原有產(chǎn)品編碼，產(chǎn)品量級(jí)從12萬(wàn)精簡(jiǎn)至8萬(wàn)，冗余數(shù)據(jù)大幅減少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更清晰；
配置報(bào)價(jià)效率明顯提升：優(yōu)化產(chǎn)品主數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)CPQ（配置、定價(jià)、報(bào)價(jià)）一體化，支持產(chǎn)品包與選配件靈活選購(gòu)及軟硬件分離報(bào)價(jià)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)報(bào)價(jià)分權(quán)審批，響應(yīng)速度更快；
LIC制作效率提升40%：系統(tǒng)與制作平臺(tái)自動(dòng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)全流程自動(dòng)化，原本需5人一周完成的工作量，現(xiàn)僅需2人3天即可完成，效率提升顯著。
更重要的是，依托這一平臺(tái)，山石網(wǎng)科全球營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首次被納入統(tǒng)一管理框架，資金流、業(yè)務(wù)流、信息流實(shí)現(xiàn)前所未有的“三流合一”。這不僅大幅提升了全球運(yùn)營(yíng)效率與客戶響應(yīng)速度、降低了管理復(fù)雜度，更成為支撐其全球化戰(zhàn)略縱深推進(jìn)、驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施。
邁入2025年，山石網(wǎng)科依舊步履堅(jiān)定地踐行著“慢慢走，快快長(zhǎng)”的獨(dú)特發(fā)展哲學(xué)。
其發(fā)展故事印證了一個(gè)道理：真正的安全與長(zhǎng)久的增長(zhǎng)，源于對(duì)技術(shù)的敬畏、對(duì)創(chuàng)新的擁抱，以及那份穿越周期的執(zhí)著堅(jiān)守。中國(guó)科技企業(yè)若想在全球競(jìng)爭(zhēng)中立足，既需“十年磨一劍”的匠心深耕，也需“順勢(shì)而變”的勇氣突破；既要攻克“卡脖子”的技術(shù)難關(guān)，也要打通“全球化”的運(yùn)營(yíng)壁壘。
未來(lái)，期待有更多如山石網(wǎng)科般的中國(guó)企業(yè)，以長(zhǎng)期主義的堅(jiān)守深耕技術(shù)，為中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展注入持久動(dòng)能，讓“中國(guó)網(wǎng)安”在全球舞臺(tái)上綻放更耀眼的光彩。
行業(yè)解決方案
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